2010年1月21日，歐盟委員會（European Commission）批準美國科學(xué)儀器提供商安捷倫科技公司（Agilent Technologies Inc., A）收購美國同行Varian Inc. （VARI.），條件是兩家公司需要各自出售一部分業(yè)務(wù)。

    瓦里安公司是世界上研究開發(fā)科學(xué)儀器和真空產(chǎn)品的之一。其主要產(chǎn)品有氣相色譜儀、液相色譜儀、色譜質(zhì)譜聯(lián)用儀、原子吸收光譜儀等等。瓦里安2008財年營收為10.1億美元，其中來自科研儀器的銷售收入為8.387億美元，其余的銷售收入則來自真空科技產(chǎn)品銷售。

同樣的收購發(fā)生在2009年9月8日，上海新波生物被珀金埃爾默（PerkinElmer）收購。上海新波生物技術(shù)有限公司（SYM-BIO LifEScience）成立于2000年，專業(yè)從事體外診斷儀器設(shè)備及診斷試劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，是一家年輕的上海市高新技術(shù)企業(yè)。上海新波的核心技術(shù)是時間分辨熒光免疫分析技術(shù)（TRFIA）（利用具有雙功能基團結(jié)構(gòu)的螯合劑，將鑭系元素標記到抗體（或抗原）上，經(jīng)免疫反應(yīng)形成復(fù)合物，由于鑭系元素能發(fā)出熒光，故分離除去未結(jié)合的成分后，利用時間分辨熒光儀即可測定熒光強度，從而推測待測物含量。），系列產(chǎn)品都是基于這個技術(shù)平臺，在臨床也取得了良好的應(yīng)用效果。

接下來還有丹納赫11億美元收購AB質(zhì)譜業(yè)務(wù)。丹納赫公司（Danaher Corporation）成立于1984，是一家年銷售額超過80億美元的快速成長的世界500強公司。它在擁有37,000名員工，產(chǎn)品主要在專業(yè)儀器、工業(yè)技術(shù)以及工具和部件領(lǐng)域處于地位。AB（應(yīng)用生物系統(tǒng)公司）是zui大質(zhì)譜生產(chǎn)商，在質(zhì)譜行業(yè)具有優(yōu)勢。同時丹納赫還將擁有美國分子儀器公司（Molecular Devices Corp.）。

還有賽默飛世爾收購診斷測試公司，以3.3億歐元（4.7億美元）收購B.R.A.H.M.S. AG，B.R.A.H.M.S.為特殊試生物標記的管內(nèi)診斷測試供應(yīng)商。

 

也許大家還是比較樂觀地認為這只是儀器行業(yè)中的個別現(xiàn)象，認為只是行業(yè)中簡單的大魚吃小魚的問題，那么我想你們肯定錯了。這涉及到一個公司乃至一個國家對整個行業(yè)的布局問題。

對于安捷倫公司來說，收購*是出于對豐富自己產(chǎn)品線為目的。在色譜行業(yè)里，安捷倫一直是位于一個不折不扣的老大地位。無論是GC,還是 LC，安捷倫公司都占據(jù)了世界上zui大的銷量，曾經(jīng)聽資深的行內(nèi)人說過，在分析儀器領(lǐng)域安捷倫的總銷量要比其他幾家競爭對手（島津、waters、 thermal、pe、VARIAN等）銷量的總和還要大。但就是因為光譜方面的缺失讓安捷倫公司感到總有一些不安。因為產(chǎn)品線的缺失意味著用戶資源的浪費，耗費很大精力做下一個單位，但是只能賣色譜產(chǎn)品，其他產(chǎn)品想賣都沒有，這樣的問題同樣也困惑著安捷倫的銷售。

上海新波生物被珀金埃爾默（PerkinElmer）收購則是為了達到技術(shù)的壟斷以及對中國診斷儀器市場的占有。因為珀金埃爾默擁有時間分辨熒光免疫分析技術(shù)（TRFIA）世界，卻惟獨沒有在中國申請此項，而上海新波恰恰是時間分辨熒光免疫分析技術(shù)中國擁有人。同時上海新波在中國有幾千家醫(yī)院使用其產(chǎn)品，其銷售渠道相當完善。珀金埃爾默正是出于對技術(shù)的壟斷和進軍中國市場的目的完成收購的。

丹納赫公司收購AB質(zhì)譜主要是看中AB質(zhì)譜在*范圍內(nèi)質(zhì)譜行業(yè)的*，尤其是AB質(zhì)譜技術(shù)更是其它儀器產(chǎn)商不能望其項背的。出于豐富自己的產(chǎn)品，也出于加強儀器技術(shù)開發(fā)力度，把

                            

 

AB質(zhì)譜技術(shù)更好消化并運用到自己其它儀器中。

所有上面的收購行為目的都相當明顯，那就是要完成對這個行業(yè)包括產(chǎn)品、時間、地域上的布局。

1、收購的首要目的是豐富自己的產(chǎn)品。豐富自己的產(chǎn)品是有目的性的豐富，不能去豐富一些落后的根本就沒有市場的或者即將被淘汰的產(chǎn)品。豐富自己的產(chǎn)品是自己已有客戶需要的產(chǎn)品，也可以是自己已有客戶潛在需要的產(chǎn)品。像安捷倫就是這個例子，安捷倫主要產(chǎn)品集中在色譜，光譜只有極少數(shù)產(chǎn)品。好不容易做下一個客戶，卻沒有光譜產(chǎn)品，只有色譜產(chǎn)品買給客戶，這不能不說是很可惜的事情。

2、收購目的還體現(xiàn)在時間布局上。時間布局是指公司在全面了解各方面信息后對未來市場方向的把握。新波收購事件以及丹納赫收購AB質(zhì)譜就是一個很明顯的時間布局行為。21世紀是生物及生命科學(xué)的世紀，生物計算機產(chǎn)業(yè)大亨---比爾·蓋茨斷言：21世紀的世界首富一定會出現(xiàn)在生物技術(shù)領(lǐng)域；諾貝爾獎獲得者楊振寧預(yù)測：生物技術(shù)將帶動21世紀zui興旺的產(chǎn)業(yè)；而質(zhì)譜作為生物醫(yī)藥行業(yè)zui重要的分析手段之一，無疑擁有很好的前景。而且掌握了質(zhì)譜技術(shù)意味著液相-質(zhì)譜和氣相-質(zhì)譜、ICP-質(zhì)譜都可以收入囊中，為進一步技術(shù)產(chǎn)品拓展打好埋伏。

3、收購的目的還體現(xiàn)在公司地域的布局上。這主要涉及到對熱點地區(qū)，新興市場的判斷和把握。珀金埃爾默（PerkinElmer）收購新波為了進行技術(shù)壟斷的同時，更重要是看準了占有四分之一人口的中國是未來世界市場的重要組成部分，為了提前占領(lǐng)這塊市場，不惜高價收購具有較好銷售渠道的新波。

收購和兼并對一個公司來說意味著規(guī)模的擴大，資源的整合，成本的降低。但是對于整個行業(yè)來說，意味著對小中型企業(yè)的擠壓以致形成壟斷。國內(nèi)形勢日益嚴峻，對于本來就在中低端產(chǎn)品附近徘徊的國產(chǎn)儀器來說，處境會更加不利，風(fēng)雨飄搖，舉步維艱，前景堪憂。如何面對日益國外儀器的圍剿？國產(chǎn)儀器的出路到底在哪里？所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。想要在復(fù)雜的形勢下取得勝利必須對自己和對手有比較清楚的了解。

 

 

中國儀器公司zui早創(chuàng)立于上世紀六十年代，主要以光譜儀器為主。大多數(shù)分析儀器公司的創(chuàng)立時間不超過20年,成立時間短，再加上缺乏管理等原因?qū)е乱?guī)模比較小。現(xiàn)有的國產(chǎn)儀器公司大部分都采用小作坊式生產(chǎn)，根本沒有形成規(guī)模化生產(chǎn)，導(dǎo)致儀器成本高而質(zhì)量卻沒有國外的好。規(guī)模小的另一個更直接的結(jié)果是沒有更多資金地投入到新儀器新技術(shù)的研究，導(dǎo)致本來在創(chuàng)立階段的技術(shù)，慢慢地被別人甩在身后。然后慢慢地淡出市場。這樣的惡性循環(huán)是國產(chǎn)儀器公司所應(yīng)該極力避免的。

國產(chǎn)儀器成立和發(fā)展方式主要有兩種：1、開始以代理銷售為主，慢慢開始模仿別人的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為自己生產(chǎn)儀器。2、以國家某些技術(shù)研究開發(fā)為契機成立的公司，開始主要是做純粹的技術(shù)，產(chǎn)品出來以后慢慢把市場打開。前一種公司開始的時候基本上談不上技術(shù)，主要就是模仿或者抄襲，慢慢地加大對研發(fā)的投入，然而由于沒有比較深的技術(shù)積淀，這類公司的技術(shù)一直停留在購買核心部件進行加工組裝的水平，更沒有想到要把公司做大做強，而只是一味地根據(jù)公司年度甚至季度財務(wù)報表來決定投入產(chǎn)出比，沒有長遠的投資意識和公司發(fā)展規(guī)劃，技術(shù)上沒有很大的提升和進步，只要幾年的時間這種公司就會在歷史的洪流中消失。第二種公司以技術(shù)起家，技術(shù)積淀比較深厚。但是轉(zhuǎn)向市場后會出現(xiàn)很多問題，zui容易出現(xiàn)的就是在金錢的世界中迷失，以前做純技術(shù)的時候做技術(shù)熱情高漲，有了錢了很快就會貪圖享受不求進取了，此乃人之常情卻也是技術(shù)進步的zui大障礙。另外轉(zhuǎn)向市場后還容易出現(xiàn)技術(shù)和市場的脫節(jié)，技術(shù)和市場結(jié)合必然產(chǎn)生生產(chǎn)力并創(chuàng)造出效益和利潤。但是并不是所有的技術(shù)都能在市場上得到推廣，也不是所有在市場上得到認可的產(chǎn)品都是具有很高深的技術(shù)的。也就是說市場有多大，不是由產(chǎn)品技術(shù)含量多少來決定的，而是由市場需求來決定的。由技術(shù)起家的公司往往不停地忘情地炫耀自己的技術(shù)，而不知道自己的技術(shù)到底出路在哪里。從而導(dǎo)致技術(shù)不停往難往深處發(fā)展而脫離實際需求。這種公司往往技術(shù)卻市場落后，自己的技術(shù)常常是為他人做嫁衣。zui后的結(jié)果就是被另外大的公司收購。

國產(chǎn)儀器公司主要是儀器生產(chǎn)和銷售作為兩大板塊，尤其是以銷售起家的儀器公司更是如此。儀器生產(chǎn)作為公司產(chǎn)品端是國產(chǎn)儀器很重要的板塊，包括儀器研發(fā)、生產(chǎn)、成本控制、品質(zhì)管理等環(huán)節(jié)。而更重要的是銷售環(huán)節(jié)，國產(chǎn)儀器公司一般擁有大量的業(yè)務(wù)人員，拿著很低的底薪和很高的提成。公司靠業(yè)務(wù)拉著整個公司運轉(zhuǎn)，因此業(yè)務(wù)擁有所有同級部門zui高的待遇和zui高的特權(quán)。這樣的公司運作靈活，生存下去容易，發(fā)展起來卻不容易。為什么呢？我們知道一個人想要有大的成就，想要有大的作為那就必須有大的志向大的理想，然后依靠堅強的意志不懈追求zui終實現(xiàn)自己的理想。如果一個人每天都只為想著今天我要賺多少，明天我該賺多少而奮斗，他真不太可能成為大富翁。論語里面說的“雖小道，必有可觀者焉，致遠恐泥，是以君子不為也。”就是這個道理。國產(chǎn)儀器公司不可能依靠業(yè)務(wù)帶著公司走出困境走向光明。真正能帶領(lǐng)公司不斷進步、不斷突破、不斷做大做強的是公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略和目標。而國產(chǎn)儀器公司缺少的恰恰是這個，沒有詳細的市場調(diào)研和分析，沒有對未來市場的準確分析和把握，沒有形成系統(tǒng)的具有邏輯意義的發(fā)展規(guī)劃，這將是所有國產(chǎn)儀器公司發(fā)展壯大的zui大瓶頸。

長遠的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略不僅能引導(dǎo)一個公司不斷發(fā)展壯大，更能使一個公司的資源配置不斷趨于合理，不同的行業(yè)不同的公司有不同的特點，因此公司架構(gòu)和組織形式也必然不同，怎么樣來使公司的資源配置趨于合理或者優(yōu)化資源配置？發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃是的工具和手段。

國產(chǎn)儀器公司內(nèi)部組織架構(gòu)不平衡，資源分配不合理，利益分配不合理必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部矛盾重重。尤其是以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，拉著公司運轉(zhuǎn)的模式是公司長遠發(fā)展的大忌。曾經(jīng)有人說過決定公司生存的是業(yè)務(wù)，決定公司發(fā)展的是文化。小公司從業(yè)務(wù)做起，大公司從文化做起。公司一開始的運作方式?jīng)Q定以后能做多大。因此，在公司起步階段以業(yè)務(wù)為主是必然的，成長后必須轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，改變以業(yè)務(wù)為的發(fā)展模式。業(yè)務(wù)必須是公司的一部分而不是*于公司之上的某個機構(gòu)，業(yè)務(wù)必須服從公司長遠發(fā)展戰(zhàn)略。現(xiàn)在的國產(chǎn)儀器公司大部分都是被業(yè)務(wù)綁架了的，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入遠遠高于公司其它人員收入。類似中國的房地產(chǎn)對中國經(jīng)濟一樣，想打壓又不敢打壓，不打壓泡沫總有一天會破。這也是中國企業(yè)的通病。

企業(yè)內(nèi)部矛盾的不斷嚴重勢必造成企業(yè)內(nèi)部分裂，分裂的直接結(jié)果是把自己的伙伴變成了對手。分裂的直接原因是企業(yè)矛盾的加劇，根本原因是企業(yè)內(nèi)部利益分配的不合理。這樣就造成了目前國內(nèi)儀器廠商的基本態(tài)勢：小公司很多，大公司基本沒有。為什么？公司一大就鬧分裂，無法做大做強。

當然企業(yè)內(nèi)部分裂也有中國人性格中深層次的原因。我常說中國現(xiàn)在只有一個主要矛盾，那就是窮人和富人之間的矛盾。中國窮人的仇富心理很強，看不得別人比自己過得好。中國富人也是看不得窮人吃口飽飯。在市場經(jīng)濟的熏陶下，我們早已經(jīng)忘記了“己欲立而立人，己欲達而達人”的祖訓(xùn)。在這樣的情況下會出現(xiàn)兩種情況：富人得勢的時候，貧富差距越來越大，窮人得勢的時候那就是鬧革命和鬧分裂的時候了。

國產(chǎn)儀器公司的生存方式和特點決定了國產(chǎn)儀器公司之間無法避免地要打價格戰(zhàn)。國產(chǎn)儀器公司發(fā)展模式、價格水平、技術(shù)水平、客戶對象、市場方向甚至包括人才需求基本上都相差不遠。中國人喜歡看見別人*了就一哄而上，然后導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，然后打價格戰(zhàn)。市場競爭是個好東西，它能優(yōu)勝弱汰，更好的進行市場資源配置。同時也能促進行業(yè)技術(shù)發(fā)展，為人類社會的發(fā)展做出貢獻。但是惡性競爭卻是所有的企業(yè)所必須避免的。惡性競爭的根本原因是各企業(yè)之間相似點太多，不停地復(fù)制同一類型的企業(yè)。企業(yè)的發(fā)展模式缺乏創(chuàng)新，企業(yè)市場需求缺乏創(chuàng)新，包括企業(yè)內(nèi)部人員缺乏創(chuàng)新導(dǎo)致企業(yè)都是一模子刻出來一樣，缺乏特色和個性，更不可能有自己*的文化細想內(nèi)涵。這樣的企業(yè)在寬松的市場環(huán)境下還比較好生存，在競爭激烈的的市場環(huán)境中，其后果可想而知。

人無本而不立，企無人而停止。想要公司突破自我，發(fā)展自己的個性，必須要具有高瞻遠矚的眼光，還需要有豁達的胸懷。而這些需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個人魅力搭檔適當?shù)娜瞬挪拍苓_到的高度。在此跳過！（未完待續(xù)）

 

1、發(fā)展時間長、規(guī)模相對較大；

對比國內(nèi)儀器公司，國外儀器廠商的發(fā)展時間比我們要長很多，如島津1875年就已經(jīng)創(chuàng)立，先后經(jīng)歷了100多年的發(fā)展時間。其規(guī)模也遠比國產(chǎn)儀器公司大，日本島津公司現(xiàn)有雇員9千人，分支機構(gòu)60個，海外機構(gòu)30余個。再例如上面提到的安捷倫，超過兩萬員工，在三十多個國家和地區(qū)設(shè)有分支機構(gòu)。雖然安捷倫1999年才從惠普公司獨立出來，但是其真正企業(yè)發(fā)展軌跡和企業(yè)文化可以溯源到1930年。還有德國斯派克，時間發(fā)展相對較短，從1979年成立至今也有30年的時間。幾乎所有的國外大型分析儀器生產(chǎn)商都具有發(fā)展時間長、規(guī)模大的特點。發(fā)展時間長使得它們在公司運營模式、企業(yè)組織架構(gòu)、發(fā)展思路和戰(zhàn)略決策都相對比較成熟。越是成熟的公司，其發(fā)展思路越清晰，發(fā)展戰(zhàn)略也規(guī)劃得越好，它們在未來的發(fā)展道路上越走越寬。當然，長時間的發(fā)展使得它們的規(guī)模越來越大，也使得它們的企業(yè)運行成本越來越高，其靈活度也遠沒有小型企業(yè)。在科學(xué)技術(shù)高度發(fā)展的今天，哪個企業(yè)都不能明確的說自己已經(jīng)掌握了未來行業(yè)或者技術(shù)的發(fā)展方向。對大型技術(shù)性企業(yè)來說，一旦發(fā)展方向和戰(zhàn)略出現(xiàn)失誤，其結(jié)果將是致命的。但是對于國產(chǎn)儀器來說卻不會這樣，它們能靈活地根據(jù)市場的不同需求，或者需求的不斷變化不斷地調(diào)整自己的發(fā)展方向和戰(zhàn)略。

2、掌握著相對比較核心的技術(shù)；

1896年倫琴博士發(fā)現(xiàn)X射線之后僅僅過了幾個月，第二代島津源藏與京都大學(xué)的村岡教授一起成功地拍攝了X光片。1909年又開發(fā)出醫(yī)療用X光機。1930年第二代島津源藏被正式選為日本的發(fā)明家，直到1951年去世，他共取得了178多件發(fā)明。2002年島津田中耕一榮獲諾貝爾化學(xué)獎。

日本島津是典型的以技術(shù)起家的國外大型分析儀器公司。類似的還有瓦里安、斯派克、AB質(zhì)譜等。但是所有這些以技術(shù)起家的公司雖然其技術(shù)力量雄厚，其發(fā)展速度卻遠不及以市場起家的安捷倫快。曾經(jīng)有人做過統(tǒng)計，安捷倫公司一年賣的色譜儀器比所有其它幾個儀器廠商總和還多。但是其光譜產(chǎn)品卻極度缺乏，因此才發(fā)生了文章開始說到的收購事件。因此可以明確地說，掌握核心技術(shù)是公司發(fā)展的前提條件，但是卻不是充分條件。技術(shù)的研發(fā)方向要以市場為導(dǎo)向，依靠市場拉動技術(shù)，以技術(shù)來促進市場。

 

3、發(fā)展戰(zhàn)略非常明確；

仔細研究分析發(fā)現(xiàn)，任何大型分析儀器公司其發(fā)展思路相當清晰，發(fā)展目的非常明確。上世紀三四十年代，分析儀器主要以光譜儀器為主，各大分析儀器廠商不斷開發(fā)出新型儀器：原子吸收、原子發(fā)射、原子熒光、ICP-AES等。各種分析儀器出來以后，又不斷發(fā)掘和提高同類儀器的性能以求。直至上世紀五六十年代，隨著有機和生物化學(xué)發(fā)展，單純的無機元素測試已經(jīng)無法滿足市場需求。越來越強烈的市場需求帶動了有機生物領(lǐng)域分析儀器的開發(fā)和生產(chǎn)。其主要產(chǎn)品有氣相色譜、液相色譜、氣質(zhì)聯(lián)用、液質(zhì)聯(lián)用、紅外光譜、近紅外光譜、分子熒光、分子磷光等分析儀器。

所有大型分析儀器公司無一不是根據(jù)時代科學(xué)技術(shù)發(fā)展以及當時的經(jīng)濟生活需求來開發(fā)自己的市場，然后在根據(jù)市場來改革創(chuàng)新技術(shù)。現(xiàn)階段以及未來很長一段時間，由于生物科學(xué)的發(fā)展，儀器分析技術(shù)將逐漸往大分子和高分子測試方向靠攏。因為元素測試技術(shù)已經(jīng)非常成熟，各種元素分析技術(shù)也逐漸被更多的公司所掌握。元素分析市場將逐漸淡出分析儀器的主流市場。至于關(guān)于測RoHS的XRF儀器，因為其方便快捷而得到大家親睞，但是避免不了分析技術(shù)更新的歷史潮流。再說，所有的元素加起來也就那么多，而化合物卻是*。以后的分析儀器大趨勢將無疑是往原子組合方式測試方向發(fā)展。

由此而帶動起來的分析儀器主要有：液相色譜、氣相色譜、質(zhì)譜、紅外光譜、分子熒光等分析儀器。尤其是近紅外光譜、質(zhì)譜在高分子和生物科學(xué)領(lǐng)域?qū)⑵鹬e足輕重的作用。上所有的大型分析儀器公司現(xiàn)在無一不往這些儀器方面發(fā)展。快速提升這些方面儀器性能，迅速占領(lǐng)市場對儀器公司的長遠發(fā)展打好基礎(chǔ)。

 

4、企業(yè)文化和企業(yè)精神帶領(lǐng)企業(yè)不斷做大；

企業(yè)在長期發(fā)展過程中，不斷形成和完善自己的發(fā)展理念和模式，不斷完善企業(yè)價值觀，進而形成自己企業(yè)的文化。企業(yè)文化的好壞決定企業(yè)能走多遠和做多大。企業(yè)文化的核心在于企業(yè)的價值取向，一個企業(yè)發(fā)展的目的是什么，發(fā)展動力來源于哪里是非常重要的。

上面我們說了企業(yè)是需要市場來拉動的，市場是企業(yè)被動發(fā)展的動力所在，然而所有的企業(yè)都面對同一個市場。哪個企業(yè)能更好地把握市場，然后更好地掌握市場方向這是由企業(yè)內(nèi)部動力——企業(yè)文化決定的。市場是企業(yè)發(fā)展的外部動力，企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部動力。內(nèi)外動力一起作用促使企業(yè)不斷向前發(fā)展。

日本島津公司的創(chuàng)業(yè)宗旨是:“以科學(xué)技術(shù)向社會做貢獻” 并以此為公司宗旨，不斷鉆研時代、滿足社會需求的科學(xué)技術(shù)，為社會開發(fā)生產(chǎn)具有高附加值的產(chǎn)品。前面說的珀金埃爾默（PerkinElmer）的核心價值則更具體,包括：“客戶承諾、注重結(jié)果、道德誠信、行動導(dǎo)向”等內(nèi)容。

安捷倫的企業(yè)價值觀：“創(chuàng)新和奉獻，信任、尊重和團隊協(xié)作，誠實正直，速度，專注，勇于承擔(dān)責(zé)任。”帶領(lǐng)著安捷倫打遍天下手，在安捷倫成都分公司成立4年后，安捷倫成都分公司獨立開發(fā)出各種不同的適合中國市場需求的產(chǎn)品，并迅速占領(lǐng)市場。這和安捷倫的企業(yè)文化是分不開的。（未完待續(xù)）